三部曲读完2016年创投大佬7大实用融资建议之下部曲

作者：新华小编

Q5、如何与投资人相处？

执一资本•李牧晴

我从2005年入行至今，一共经历了三波资本寒冬 。在这过程中我有一个感悟，那就是无论是创业还是投资，好是往人少的地方去，因为人多的地方你将有更大的概率被「挤死」。

同时在每一次资本寒冬的时候，我从创业者身上都看到了这样一个问题——大多数的创业者在面临资本寒冬时，都不知道应该将时间花在融资上还是具体的业务上。

因为当你去融资的时候，可能会察觉到投资人的态度都变得冷淡了，甚至有些投资人干脆都去休假了；而当你去做业务的时候，又会发现想再从客户手里赚钱也变得比较困难了。

当创业者在面对这样两难的选择时，又该如何确保自己继续生存下去？对此我有四点思考。

第一、增加与投资人沟通的频次；

通常创业者更关注自己的融资情况，很难看到整个市场的融资状况，而投资人却能看到这个行业里有多少家公司正在融资，并较为清楚为何有些公司可以拿到投资而有些则拿不到投资。

我们发现那些之所以能在资本寒冬中融到钱的公司，除了媒体所描述的一些原因外，还有一个比较简单但又很关键的原因，那就是他们在资本寒冬的时候，提高了与投资人沟通的频次，定期地给投资人反馈公司的情况，尤其是在细节方面做得比较到位。

我在去年就遇到过这样一位创业者，他几乎每周更新一次他的周报给我，即使我当时并没有向他表明投资意向。后当他的公司达到可投资标准时，他又将他每个月的月度总结，包括他们内部开季度会的PPT发邮件给我。可别小看这些不起眼的举措，对于处在资本寒冬下想要融资的公司来说，它很可能会带来一些意想不到的效果。

第二、调整与投资人的沟通方向；

国内很多的投资人一般都不会正面回绝创业者，而是会选择一些较为客气的方式来拒绝。因此有时候创业者需要根据投资人的言行举止来判断，你当时给投资人所提供的信息是否是他目前所关注的，如果不是，你是否可以再换一种方式继续沟通。

另外在市场较为低迷的阶段，当创业者去见投资人时，团队里几个合伙人一起去可能会是一个比较好的选择。如果你和这个投资人的风格不搭，或许你的合伙人跟他就很聊得来。作为早期投资人，我们很多时候不是在看一家公司，而是在看这家公司中的核心力量，可能也就是那两三个人给我们的感觉，让我们有了投资的信心。

蓝驰创投•姚欣

1）知己知彼才能百战不殆；

创业者在融资的过程中要懂得心理战，一方面要把自己很好地卖出去。投资人会观察你到底有没有隐藏什么问题，已经看到的问题都不是问题，没有发现的问题才是大的问题。不同阶段要寻找不同的投资人。你想跟你的投资人进行很好的交流和沟通，首先你对他们要有所了解，知己知彼。

其实，VC这个行业是上一代的企业家对下一代企业家的传承。真正好的VC、优秀的VC，他们懂企业，懂企业家精神，懂创业。他们会把以前创业的经验分享、传递给你。投资人懂不懂创业，对于你创业的节奏很重要。

2）莫忘初心，你不是为了钱而融资；

不要一味迎合投资者和董事会。董事会是用来发现你的盲点的组织，但是这些盲点不一定对你的业务有影响，所以你要自己做终决定，是快速成长还是快速烧钱，莫忘初心，你不是为了钱而融资。

还有融资谈判的策略，要货比三家。

当你有钱了，找任何一家公司去谈，拿钱合作比拉人合作靠谱得多，也直接紧密得多。真正把钱融到手是重要的，估值不要过高，否则投资人会对你有一些不切合实际的期待，反而让你以后对的投资或退出遇到阻碍。另外，估值只是一个因素，一些重要条款优先清算权的不同可能会让实际估值差很多。

我们的融资可以分阶段去披露信息，不要太快就把自己的底牌曝光。我们一般不会放核心的数据，会先简单介绍自己的公司，之后才会进一步披露商业计划书，还会隐藏一些核心的数据。有意向去签Termsheet时，才会把后的数据提供，这是对自己保护的问题。现在也有一些投资人用这种方式投石问路，结果反而会去投资比你性价比高的竞争对手。

赛富基金 • 王求乐

创业者首先要了解一下投资人。要了解这个投资人怎么看项目，他认为什么是好的生意，什么是好的创业者，什么是他们值得投的一个团队？

市场上有很多个投资机构，但有那些机构是你想找的。怎么找到这些机构，怎么跟他们打交道？需要注意哪些方式方法？我的回答如下：

1）一定得知道投资人在想什么？他提了什么问题？这个问题意味着什么，就是你要了解，这帮家伙在琢磨什么？

2）了解他琢磨什么之后，建议你也换位去思考一下，当你在讲业务故事和谈判的时候，你也站在他的立场去想一想，他为什么会这么提？所以你要有一个同理心。

3）资本（钱）毕竟是逐利的，所以规则比较重要，投资人这一行往往看重的是当初有什么约定，他们对这个约定还是比较认真严肃的，因此对创业者来讲要对这个规则本身有一个敬畏，对资本要有一个敬畏。

Q6、很多人觉得“创业者的价值是融钱”，怎么看待这种现象？

美团点评CEO、天使投资人•王兴

前几年，玩电商的人都觉得，我砸完这一轮2000万美金，下一轮可以融到4000万美金，但他们忘记了另一个假设——对手也有钱怎么办？钱是无差异的，全球范围内是不缺钱的，只要有可能给资本带来回报，资本就会源源不断地涌过来，这显然要比一家企业需要的更多。

很多创业者过分依赖资本，觉得资本能解决一切问题。但创业者得明白，腾讯永远比你有钱。所有中国的公司一年加起来可以融多少钱？腾讯一年往外就投100亿元人民币，腾讯比VC还要更有钱，你怎么赢腾讯？你不能说，我能砸钱，他不能砸钱，这个是不成立的。

对于未来越有信心，眼下才能越有耐心。我的耐心比多数创业者要更多一点，这是我连续创业的体会，也和我的信念有关。「杀人放火金腰带，修桥补路无尸骸」，有没有这种情况存在？有！你是要当反派杀人放火，还是要当正义的一方修桥补路，哪怕后死无全尸？这是信念问题。

不管是哪一个人或机构做投资，不管是现在还是将来的某个时刻，都希望可以花少些钱赚回更多的钱。所以，创业者的价值不是融钱，而是如何让钱生钱。

在经济学里，我们会讲输入和输出。评判一个企业的价值也要看输入输出比，少出多入就是在创造价值；反之，你就是在做一件没意义的事情。对于创业者来说，该考虑的是如何比对手花钱更有效率，创造出更多的价值。

我近两年一直在思考如何运用互联网技术，低成本、高效率地运作一家公司。当我们效率越来越高，收集的信息越来越多的时候，我们才有机会影响整个产业链。

Q7、创业者融资需注意什么？

真格基金•王强

关于融资，我认为钱也是有价值观的。对一个创业者来说，拿谁的钱，和找什么样的合伙人，和雇佣什么样的职员，选择要进入到什么领域，它们的重要性是一模一样的。任何一个基金比你聪明的原因就是通过历史的积攒，掌握了这个领域的基本数据，它能够对过去给你做一些描述，但是未来一定是靠你自己的梦想去支撑的。

现在很多创业者出于种种原因总是愿意虚报自己的融资额，例如只融到2000万却说融到1亿。可能自己会感觉很好，但其实你可能没有想到会有副作用。初公司估值越理性，未来越能显现增长的想像空间，这样投资人可能会更愿意投。

还有些人故意虚报是为了震慑对手，这更加愚蠢。企业从来不是靠震慑对手活着，而是依靠拿下用户才能活着，用户是不会在乎你公司的估值的。用户购买小米手机不是因为公司价值400多亿美元，而是因为它好用，这就足够了。

另外，我建议创业者千万不要跟任何基金，签对赌协议。由于你的经历不够丰富，很多事情没办法控制，在这种情况下，签署对赌协议一刹那你可能已经远离了自己创业的初心。

当然，除了以上这些，重要的回归商业本质，你提供的服务、进入的领域、生产的硬件和软件有没有真正的价值，有了这一点哪怕你不会讨好投资者，投资者们也能看出这个项目是否有价值。实际的产品功能、效率、价格和壁垒才是关键的。因为，不管是像董明珠做的传统商业，或者是雷军这些新兴巨头，支持他们的到后就是市场。马云、俞敏洪即使再口若悬河，如果公司没有实际的营收也是支撑不下去的。

编辑：石家庄新华电脑学校